Chez AgifyMD, chaque appel avec un client ou un prospect est enregistré, transcrit et résumé par Recapify, un outil que nous avons construit pour nous. Des comptes rendus propres, complets, rangés au même endroit. Plus rien ne se perd.
Puis, en préparant notre nouvelle grille de prix, on a relu nos appels commerciaux des derniers mois. On avait annoncé six grilles de prix différentes, d’un appel à l’autre. Chaque appel était parfaitement résumé. Chaque compte rendu disait exactement ce qu’on avait promis. Personne ne l’avait relu avant l’appel suivant.
L’IA a rendu les comptes rendus gratuits. C’est un vrai progrès. Mais elle a aussi créé une illusion : comme tout est noté, on a l’impression que tout est suivi. Sauf qu’une note décrit ce qui s’est dit. Une action, elle, a un verbe, un responsable et une date.
« Le chef de service attend des données cliniques » est une note. « Pierre envoie l’étude clinique au chef de service avant jeudi » est une action. La première rassure. La seconde fait avancer la vente.
La question à poser à l’IA après un appel n’est donc pas « résume cet appel ». C’est : « liste tout ce que quelqu’un a promis, à qui, et pour quand ». Chaque promesse va ensuite dans une grille : qui en est responsable, pour quelle échéance, et quelle preuve dira que c’est fait.
La colonne de la preuve est celle que tout le monde oublie. « C’est fait » n’est pas une preuve. Un e‑mail envoyé, une proposition déposée dans le CRM, un rendez-vous dans l’agenda du client : voilà des preuves. Si tu ne sais pas quelle trace prouvera qu’une promesse est tenue, tu ne sauras jamais si elle l’a été.
Reste à décider ce que l’IA fait seule. Ma règle tient en trois mots : automatiser, préparer, valider.
- Automatiser ce qui n’a aucune conséquence pour le client : ranger le compte rendu, remplir les champs factuels du CRM, créer la tâche avec son échéance.
- Préparer ce qui part chez le client : le brouillon de relance arrive dans la boîte du commercial, rédigé, prêt, mais pas envoyé.
- Valider tout ce qui engage l’entreprise : un prix, un délai, une remise. Ça, un humain le relit. Toujours.
Un compte rendu tenu de cette façon est moins beau. Il tient en dix lignes plutôt qu’en deux pages. Mais chaque appel se termine par une liste de promesses, et chaque promesse a un responsable.
Le modèle : la grille des promesses
Après chaque appel, colle la transcription dans ton assistant avec cette consigne :
Dans cette transcription, liste uniquement les engagements pris par l’une ou l’autre partie. Pour chacun : ce qui a été promis, par qui, à qui, pour quand. Si aucune date n’a été donnée, écris « date à fixer ». N’ajoute aucun engagement qui n’a pas été dit.
Puis complète la grille :
Vu sur le terrain
La promesse la plus souvent oubliée n’est pas la proposition commerciale. C’est la petite chose promise en fin d’appel, sur le ton de la conversation : « je vous envoie le lien ». C’est souvent celle que le client, lui, a retenue.